懂懂日记2020-09-21
我对农产品一直都不怎么感冒。

两个原因。

第一、我本身是从地瓜堆里爬出来的。

第二、我不会做饭,自然不接触食材。

另一面呢?

我周围做电商的,多与农产品有关,要么是做农产品起家后转行了,要么一直深耕在农产品领域。

在我眼里,卖地瓜卖花生这些也太不上档次了。

一单赚那么块儿八毛的,就是个小商小贩而已。

不上档次!

应该学学我们。

只做高附加值的,例如红酒,签名书,发货都只发顺丰,能走空运绝不走陆运。

不差钱。

当然,我也看到了他们的崛起,例如那个卖地瓜干的,最初开辆破吉利,卖了两年地瓜干买了天籁,现在买宝马X6了。

还有那个端个盆卖沂蒙特产的哥们,后来是我的路虎车友、猛禽车友,他还是新款大G车主,算是我们这群人里最有钱的,就是他跟我讲的,最容易起家的就是土特产,卖土特产的秘诀就是一定要端着盆亲自出镜,大学生回家创业。

我是旁观了他们的成长。

偶尔,有身边人寻找项目时,我也会偷着建议,要不,你做做地瓜干吧,为什么要做地瓜干呢?因为加工点就在我们乡镇,而且是定向出口,加工以后直接装箱出口日本,整个卫生、检疫,都没问题,淘宝有卖的,那些没有竞争力,因为都是三级货以下了,好的都出口了,若是你想做,就做一级二级,你以为价格差很多?三级的可能是2元一斤,一级的顶多4块一斤。(这是过去的价格,现在我不了解)

加工户能否偷着批发给电商卖家?

不能,基本是被贸易商垄断状态。

外地车进不去。

日照有个卖家,就从这里拿的货,是让农户偷着把货给送到公路边,装车带走,结果做大了,这个日照卖家跟我也是老铁,我当时给过他建议,一定要做品牌化、商标化,因为未来入口的东西,一定拼的是品牌和包装,散货越来越没人吃了,谁知道你晒的地瓜干是不是苍蝇密布?

日照的那个卖家,也是真人出镜,也是端个盆,也戴个眼镜,也说是大学生创业。

后来,这个市场都被品牌给蚕食了,例如本地的沂蒙公社。

若是已经注册品牌的,靠老客户能存活。

那些卖散货的,基本都死翘翘了。

这个村庄很难找,那时我就生活在农村,离这个村子很近,偶尔会带人去,他们都感叹,真好吃,真好吃,越新鲜的越好吃,只要放一段时间,就会生白粉,口感也变差了。

我从小不喜欢吃地瓜。

所以,我对这些,无感。

后来,我还帮着做电商的找过花生米,我们家本身是花生种植大户,之前我给大家科普过,山东的花生米只适合榨油,不适合吃,个头越来越大,产量越来越高,没有花生味了,真正好吃的花生都是小个头的,例如白沙,还有四粒红,山东已经基本不种植了,主要是东北,但是在山东依然能批到,因为莒南是花生集散地,加工、出口、进口。

我认为,唯一值得做的就是四粒红,也就是淘宝上的红皮花生,口感好,个头小,看起来就是花生本来的样子,值得做,今年还有个小伙计,他做了数据分析后,想在本地承包50亩地种四粒红,自产自销。

当然,咱只是说说,咱不做,咱总觉得自己是干大事的,咋能去搞这些农产品?那会让我爹我娘失望的。

再一次重视农产品,是因为直播带货。

那天,金乡小伙过来谈合作,他说他自己种了100亩小米,今年赚了30万,每斤零售15元,全是他自己直播吆喝的。为此我采访了我做小天使投资的那个读者妹子,她是兼职卖内蒙古小米,就是她家是那里的,她人在北京,然后把小米收购以后在邮局入仓了,由邮局的人打印快递单以及发货,她只提供地址就可以了,就这么简单的玩法,一年5吨的销量,赚个几十万没问题。

都谈到了一点。

回头率高。

主要是啥呢?

金乡的小伙,在我看来就是个木头,笨手笨脚的,他若是靠直播都能赚30万,咱干还不得赚300万?

我那个读者妹子呢?

我就是她的主力推手之一,咱自己推自己的话,还了得嘛?

决定做一做,闲着也是闲着,主要是我做电商跟别人做电商的目的不同,我没指望赚钱,我本身算是高收入群体,有自己的实体产业,还写着文章,做着定投,买着法拉利,我就是什么不干,一天被动也有上万元,不是营业额,是利润,我只有一个情结,就是货车情结,据我娘讲,小时候,人家都问,你长大了干什么,我那些小伙伴有说当飞行员的,有说当科学家的,只有我的梦想是开着拖拉机拉地瓜。

我就喜欢这玩意。

这些年,光皮卡买过七八辆,就是喜欢。

我最幸福的事,就是住农村时,卖书,每天开着皮卡进城发快递,一拉拉一车,装也好,卸也好,都特别有感觉,像什么呢?我记得读过一个段落,是作家写自己年轻时跟媳妇开店做生意,每天最幸福的事就是俩人回家一起数钱。

所以,我想找回这种感觉。

本地这些做农产品的也是个小圈子,有个群,也把我拉进去了,我虽然什么都不卖,但是有个好处,就是我年龄大,资源广,可以帮着协调很多事,算是他们的大哥哥,我就在群上问他们,农产品发展到最后,拼的到底是什么?

答案基本一致:品牌+回头率。

核心就是回头率,没有回头率,你做的再大,说被人革了命就革了命,你看那些卖紫薯的,为什么都没销量了?人家做电商直播的,一次成交15万单,等于虹吸了所有中小卖家。

怎么可以避免被虹吸?

你有自己的品牌粘稠度。

他们做的时间长,已经逐步有自己的品牌和忠诚客户了,咱初来乍到,没有品牌知名度,那肯定不行,咱若是想做品牌,也只能做别人的品牌,借人家的名气来实现咱自己的销量,若是做的足够好,咱可以做双品牌,类似联合出品,例如成龙茅台酒……

先做小米。

小米里最有名的是山西小米。

我先定位具体位置,然后再撒网去找朋友,我突然想起了一个朋友,王小帮,大约是2009年,我和杨文剑去他家,那时他还不大出名,还没去给阿里巴巴敲钟,马云也还不认识他,两口子在家卖特产,就是挨家挨户的收小米,自己打包自己发,一天发不了多少单。

他出名有一定的必然性。

就俩字,质朴,还有就是当时很反差,在那个年代,电商是个很时髦的玩意,而你是个农民,竟然能去淘宝开店,并且成了这个群体的标杆,自然会被马云选中为阿里巴巴上市的敲钟人。

这个事,我不大想麻烦王小帮,主要是我很尊重他,觉得他不能为我跑腿,我不配,我还是要找自己人。

找找找,找到了一位公务员妹子,85后,提拔的还是蛮快的,副科了,核心局当主任了,我说了需求后,她说正好有朋友是搞这个种植的,她帮我打听打听。(他们在当地都是ZXWY,而且是一个小组的,经常一起聚餐之类)

不到一天,给我发来了聊天对话以及相关资料,这个老板之前应该是做别的产业的,斥巨资进军了这个领域,成了一个地方的招牌农业,品牌还获得了N多噱头,有机认证、百强农业品牌,老板的个人简介也发给了我一份,很多噱头,在当地也有一定的社会身份,名下还有教育基金,专属奖学金,这些我是通过百度搜到的。

我问85后,这就算你们当地最大的品牌了?

她说,不是,最大的品牌是公用品牌,有点类似烟台红富士,要说自有品牌里,他家算是做的最好的,包括企事业单位采购福利、礼品,多用他们的。

我问,都是自有基地吗?

她说,自有基地是一部分,主要是农村合作社,从农户手里收购。

我瞬间就明白了,金乡小伙在我们这里畅想的品牌农业,应该就类似这家的,自有示范基地,然后跟农户合作,做自己的品牌,积累高粘度的忠诚消费者……

只是金乡小伙是设想阶段,而山西这哥们已经搞起来了。

我特意去淘宝搜了一下,看了看销量以及评价。

评价非常好。

回头率也高。

85后把微信也推给我了,我没加,因为我不想单线联系,单线联系后,整个能量就弱了,我还是希望她给中间传话,例如我不要LOGO,只要米砖不带标识的,多少钱?还有,多少起批?价格浮动能有多少?新米什么时候下来?

看来他很忙,她催的很急,也都是半天后回复的。

价格表也发给我了。

我一对比批发价格表,还是感触颇多,我们日常接触的多是微商,例如自家种植的小米,无论从品质还是规范上,肯定是品牌更胜一筹,但是你要看价格的话?太有意思了,2.5公斤的,出厂价是25元,建议零售价是27,淘宝上有卖的,36元,若是微商宣传自己种植的呢?那么2.5公斤要卖50100元。

我一看,基本符合物美价廉,值得做!

要么,我要无包装的,价格还可以继续下探,一斤能谈到4块出头,但是他说不再提供检测报告以及品牌资质。

要么,我要有包装的,但是做双品牌,类似联名水杯,就是我们这边出一个品牌,他们那边出一个品牌,我们做一个联合款,你出最低要求量,我负责包销,这样我们拥有自主定价权。

看了小米的批发价以及建议零售价后,我突然觉得挺搞笑的,智商税都让谁缴了?

穷人。

因为穷人才迷信散货,这就如同我师妹坚信她卖的化妆品比雅诗兰黛要好,甚至讥笑了我一顿:现在有品味的女人,谁用雅诗兰黛?

用什么?

微商品牌!

你买这些品牌米,又便宜,品质又高,可是你偏偏不信,总觉得不如农户自己家种的更正宗,于是你从山西农户手里买,总觉得最正宗。

研究再三后,我发现,倘若是3公斤以内,快递成本能控制在6元,这个事是值得做的,例如咱卖32元可以不?一单只赚1块钱都值得做,一旦量起来了,快递成本在降低,米的成本在降低。

咱的目标是回头客。

慢慢培养,若是天天用卡车发货,赚不赚钱的,咱都很开心,对不?

小米,暂放一放,因为新米还没上市,完全上市要十月份,对方也建议我等一等,说是今年小米产量不错,价格应该会下探,那我先研究一下大米。

我同学就是做大米的。

主要是做流通,所谓的流通,就是粮食中转户,散米为主,也可以帮着协调品牌货,例如中粮、益海嘉里,这两家是真的在东北有种植基地的。

我一说做电商。

他直接摆摆手,意思是没意思,反而劝我,粮食最值得做的就是地方粮店,地方粮店最难的是存活期,一袋米就那么几块钱的利润,必须靠走量,量越大利润越大,量少了,利润都被物流成本蚕食了,前期没有量那么你就进不了那么多货,每袋米上均摊的物流成本太高,所以很少有新的粮店能开起来,就是抗不住这个阶段,但是一旦能站住脚,生存下来了,又是另外一个概念了,只要吃你家的米,就会长期吃,吃到老……

他说,你是不知道,粘稠度最高的产品,就是粮食,只要米好吃,面好吃,客户自然而然就来了。

我把研究山西小米的事跟他讲了。

他说,真正做粮食的,哪有那么多概念,至少流通环节没有,你说的那户,应该是种植大户、产量大户、加工大户,他必须要有绝对的价格优势,否则没有人会帮着流通、铺货,真正靠微商、电商才卖多少?真正的渠道是商超、粮店。

我问,米好不好吃,关键因素是什么?

他说,主因还是米质,但是有个重要的因素也被忽略了,就是加工环节,包括设备是否先进、工艺是否科学,越大的越规范的加工厂出来的米越好吃。

我问,若是咱自己吃米,例如想吃东北大米,吃什么?

他说,山东的老百姓,基本吃不到好米,因为好米在流通环节就被劫持消化了,能流通到商超的多是普通米,你看肯德基的米饭好吃,那就是真正的东北大米,你若是想吃,吃中粮的福临门就可以,中粮自有基地,米呀、面呀,你想着,吃大品牌没有错,县城没有你去京东买。

对于散米,我没有兴趣,我就让他帮我看看,能否拿到中粮比较低的价格,若是有利润空间,咱卖这个就是了,也不需要多说,中粮是世界500强,你非说不如东北普通的农户,那就是脑子进水了。

他给了我报价。

我去淘宝一搜,天猫超市的零售价比他给我的批发价都便宜。

还不准确,他给的报价是5公斤的,而我对比的是同款包装的10公斤装,也就是说,天猫超市10公斤装的零售价比他给我的5公斤价还低。

他接着把表格发给了我,意思是不是黑我。

这我知道,这么多年的老友。

他说,这就是我跟你说的流通和配货问题。

天猫超市可能是中粮直接配货过去的。

而这些小的经销商呢?

则是层层物流,一袋米到终端销售,可能光物流成本就占了一半,除非你是大型商超,能整车配货。

交流到这一步,我突然觉得,他的实体粮店值得做的观点可能也站不住脚,实体粮店真有存在的必要吗?

等现在进粮油店的这些老人们不进粮油店了,谁会傻到花更高的价钱去实体粮店消费?而且网上人家还是配送到家。

实体店,是他的设想,也开了一个展示店,他核心还是做流通,今年也亏了不少钱,应该有百十万的学费,他算我们同学里混的比较出色的,家族产业,说自己这两年不顺,接连挨了两闷棍,刚投产化工产业,结果遭遇了环保,刚进军流通产业,接着有了疫情,说自己很累,喘不过气……

由此,我得出了这么一个结论。

口粮类的,例如米、面,未来所有的粮油店都会被革命,小品牌被大品牌革命,这就为什么海天味业那么火的缘故,形成了垄断趋势,米、面,可能中粮就实现了垄断,配送会被天猫超市、京东所取代,粮食贵的原因就是物流成本高,谁的物流更优化、成本更低,谁就能在口粮领域有竞争力。

所以,我觉得,应该放弃卖大米的想法。

紫薯、小米,属于杂粮,大品牌暂时看不上这些小分类。

量小,买家也迷信一定的概念,那么还是可以做一做的,未来可能也没法做了,例如我说的那个品牌,咱拿货2532,赚1块钱,而天猫或京东未来卖呢?可能卖30就有利润。

各个领域,品牌在加速垄断。

当然,毕竟人口基数大,不迷信品牌的人也很多,那么这些杂粮还是有足够大的市场的……

未来是品牌的天下。

若是自己注册的大米品牌,试图成长起来?

可能性,极小,小品牌流通成本高,若是想保持利润必须卖包装,卖概念,你想想天猫超市里,中粮10公斤的东北大米才卖55块钱,一斤不到3块钱,小品牌敢这么卖吗?

在所有农产品里,我觉得最惊艳的就是无花果,你看老外的餐桌上经常有新鲜的无花果,可能也是一种餐饮文化,还有,就是我们很少吃到好吃的无花果。

原因何在?

第一、无花果要想好吃,必须熟透。

第二、无花果一旦熟透,就无法运输了。

我从无花果科研基地采了一箱回来,没到家,下面的颠成肉泥了,那个无花果基地的老大也是个奇葩,东北人好酒,说喝酒好,举了个例子,他醉酒有的他儿子,结果儿子被保送清华了。

他也很聪明,还是国家农业重点科技进步人之类的。

他搞了100亩无花果。

主要做什么?

培育。

不少品种是他从日本偷回来的。

核心盈利点在哪?

就是卖苗,都是通过微信群卖的,顺丰每天下午会过去拉货,当时我参观了两家类似的大神,一个是他家,一个是卖月季的,特别是月季,这东西跟狗似的,讲血统,要是听他们讲讲,几千个品种,玩这个的也全是发烧友,小圈子。

做无花果的那个朋友,他当时就建议我搞上100亩,做采摘,他认为无花果在中国只适合做采摘,因为无花果不便于运输,所以也无法网上销售,也有卖鲜果的,多是七八成熟,没办法,要么切片烘干了,要么做果酱了。

我曾经对这个事格外的心动。

为什么?

第一、无花果基本可以实现懒管理,不用打药。

第二、那无花果真的好吃,颠覆了我对无花果的认知。

当然,若是只是为了赚钱,我觉得做苗圃培育是对的,他培育什么品种,我做培育+销售就是了,这个咱比他还专业,他在群里还爱答不理的,咱可以热情似火。

欧洲月季那个,我真的研究过,我还跟女老板好了很长时间,帮她打过包,揉过腿,她那两个棚,一年至少200万的利润,越研究越觉得,这玩意咱搞不了,水太深了,分父系、母系,群里聊的全是乱七八糟的植物类的内容,玩家不少是博士、教授,可以理解为养狗养猫的发烧友,只是他们养的植物。

这两个基地在同一个地方,江苏宿迁。

真深入这些领域后,你会发现,每个领域都存在暴富神话,有人赌中了一个流行品种,一个春天就能赚3000万,类似的神话年年都有,使我想起了大众日报那个记者,蝉禅的同学,搞了个大棚培育苹果苗,红心苹果,那时都没有红心苹果这个概念。

这是N年前的事了,说是从国外“偷”回来的。

我们一起去参观过。

那哥们说了一句:明年,这一棚能赚1000万。(那是一个高科技示范基地,全电脑控制湿度、温度,国家给补贴了不少)

我们都在心里把他嘲笑了N遍,等着赔个底朝天吧。

因为那苹果苗太不像样了,都没有筷子长,插的密密麻麻的……

后来被打脸了,人家吹过的牛B,都实现了。

过了有N年,我姐夫包了几十亩地繁育苹果苗,竟然也是红心苹果,已经属于N代了,还卖40元一棵。

当然,农业绝对不能盲目进入,隔行如隔山。

绝大多数人做农业都是赔钱的,我们之所以关注到了那些神话,是因为他们太具有偶然性了,当然也不排除另外一种可能,就是植物类专家去宿迁做小众繁育的,当时我在那里还认识了一个哥们,南京的一个大学老师,博士,年龄比我小,一搜他的名字,一系列的科技奖,他在那边种草,可食用的草,可观赏的草,就是一种可以养生的草,比荞麦还贵,后来上海有个草场特别火,很多人去打卡,草是粉红色的,叫粉黛乱子草,就是他提供的种子。

我差一点就去那边创业了,承包了50亩稻田,钱都准备好了,结果跟欧洲月季不好了,不去了。

那时,年轻,不懂事,整天想些男女之事。

我发了条朋友圈,说我要做电商了,有没有做电商的朋友,跟我分享一下你们当地的快递政策,我对比一下,若是有足够大的差额,我可以每天发车过去,若是不能发车,我可以考虑当地建仓。

普遍反馈,义乌最便宜,若是有量的前提下,一单能做到两三块钱。

但是,我还是希望能发顺丰,若是顺丰陆运能做到3公斤内5元发全国,那咱就哪也不去了,就安心在本地做。(烟台有这个政策,本地做不到这个价格,但是有类似的,贵两三块钱,也是可以接受的,谈判的核心是有量,没有量对方说的再诚恳也是忽悠你玩的)

我发了帖以后,大家在下面都在问:怎么入股。

我回了一句:咱搞什么电商?直接搞个庞氏骗局就是了,来钱还快。

真的深入了解农产品电商后,发现最终拼的也是流通,你的拿货渠道,运输渠道,仓储渠道,靠量大降低成本,只要稍微贵了,或者说比超市贵了,就没有竞争力了,那能否走另外一条路呢?

例如概念,什么有机,富硒。

很难,智商税越来越难收了。

例如我卖小米,我也可以卖10元一斤,大家依然买单,但是读者之外呢?就很难买单了,日常消费品最终还是要回归日常价,你看烟台苹果就行了,前些年的价格是50元左右,现在普遍进入20元了,5公斤19元包邮。

你自己去烟台都未必能买到这么便宜的。

就是靠量,靠优化流通来压榨出1块钱或几毛钱的利润。

我有个朋友是做杨梅的,他只做高端,价格算是全网最贵,包装都是单独设计的,我跟他也探讨过这个话题,他认为做高端需要取决于两点:

第一、自带小众、高端属性的水果,大部分水果都不适合。

第二、十年以上的高端客户的积累。

除此之外,农副产品要想做电商,就一条路:便宜!

要么,做微商,没有比价!

以上观点未必准确,毕竟我还没入门,只是在门口徘徊了一下,随着我的入门,会不断更新以上看法的。